拼多多的成功是因为下沉市场？恐怕你对下沉市

如果问拼多多的成功秘诀是什么，恐怕很多人会不假思索的回答，是因为避开淘宝京东，选择了下沉市场。沿着这个思路，什么是下沉市场？“就是三线以下城市、县镇与农村地区的市场啊”，百度百科都这么说了。那么拼多多的下沉市场真的是三四线城市吗？

2015年10月拼多多APP悄然上线，似乎当时不调侃下拼多多平台产品的质量，都不好意思说自己网上购物。彼时淘宝网上线已12年，如日中天，京东APP也已上线4年多，坐二望一。然而谁也不会想到，拼多多的快速扩张就此开始：短短三年从零起步做成了一个拥有4亿活跃用户、超300万活跃商家、月GMV破千亿的新电商龙头。更是在2018年7月拼多多远赴美国纳斯达克敲钟上市，这发展速度，恐怕也只有瑞幸和趣头条可以与之匹敌了。现在的拼多多，仍然在扩张。

我们都知道，与淘宝、京东不同，拼多多发展之初将目光聚焦在三四线城市、县镇与农村地区，采用拼团、砍价等营销手段迅速吸引了大量用户。当然后期发展也在不断转型，尝试引入品牌商家，提高平台档次。在我看来，这是标准的先主渠道市场、再下沉市场的传统发展模式，所以拼多多的下沉市场是个伪命题！那么你可能会疑惑？三四线城市不是下沉市场吗？我认为并不是！

很明显大家对下沉市场的理解出现了异化。在我看来，下沉市场和三四线城市并不是一回事，这是一种市场划分理念的差异导致的一种误解。企业在开发市场时，首先考虑的是最容易获取价值的那部分客户，然后向下延伸，这种向下延伸的市场，就是下沉市场。说人话就是，企业想赚钱首先是把目光瞄准最愿意为它的产品花钱的那部分人，然后再逐步向原先不太愿意消费商品的那部分人进行推销。

总结一下，下沉市场这个概念对消费者的划分，不应该以行政区划或者地理区域为标准，而是以企业价值获取难度。在我看来，所谓下沉市场，是指企业面对的那部分不太容易接受企业品牌进而消费的那部分消费者市场。

那么是不是没钱人的市场就是下沉市场呢？并不是这样。以拼多多为例，为了避开被京东占领的以中产阶级为主体的市场（当然这部分人大部分生活在一二线城市，消费能力较强），只好将目标瞄准了普通消费者。对拼多多而言，以低廉的价格吸引这部分消费者在平台上消费（这部分消费者消费能力较弱，大概率居住在三四线城市和农村），是它更容易获取客户的方法。从拼多多的视角来看，这部分消费能力较弱的消费者市场就是它的主渠道市场。相对的，低廉价格、质量一般的产品输出对城市中产阶级以上消费群体并没有那么大吸引力，彼时拼多多的下沉市场是这部分消费能力强的更多居住在一二线城市的消费者市场。

所以，拼多多的成功秘诀并不在于抓住了下沉市场，恰恰相反，而是主动放弃了下沉市场，去拥抱属于它的主渠道市场。拼多多的主渠道市场消费者，一般对产品的价格有更强的吸引力，如果按照居住地理属性来划分的话，他们居住在三四线城市、农村，以及一二线城市。

那为什么现京东开发了京喜APP主动拥抱三四线城市消费者，拼多多努力吸引品牌商家提高产品质量呢？这就引出了下面的话题：从长尾理论来看为什么不能忽视下沉市场。

如果我问你，到底是用微信的人多，还是不用微信的人多？你可能不假思索的回答，当然是用微信的人多，不用数据支撑，看看身边人就知道。确实目前全球微信活跃用户已经突破10亿，这是一款了不起的产品。反向思考，就会发现这个世界上不用微信的人口大约65亿。如果把微信使用者比作是恐龙的头的话，那条长长的尾巴远比头要重要。虽然很多时候头部客户拓展相对容易，但获取尾部客户的成本收益比会更高，这就是长尾理论。

首先中高端消费者市场竞争更加激烈。在赢者通吃的互联网时代，电商平台大都将目标瞄准消费力旺盛的中高端消费者，导致这部分市场竞争难度越来越大，平台获客成本越来越高（这也是京东用户增速乏力的原因之一），原先没有过多关注的中低端消费者这时候成了争夺对象，而且这部分消费者消费需求也很明显。

其次是电商平台对于尾部客户，也就是下沉市场的布局更加容易。传统行业对头部客户无论怎么关注都不过分，因为更容易从这部分人身上赚到钱，还有一个原因，从尾部客户获取价值成本太高。但是互联网时代一切都发生了变化。在电商平台上，空间距离不再是问题，平台用户速度快的惊人。以拼多多为例，2019年第三季度财报公布年活跃买家用户5.36亿人。

正是基于以上原因，目前出现了很有意思的局面，京东忙着和拼多多竞争低端消费市场，拼多多想办法和京东竞争中高端消费市场。

对于企业而言，任何商业模式，盈利逻辑都逃脱不了如何获取客户价值，最终都将把目光聚焦在消费者身上。如何发展壮大，不同的企业并没有一成不变的道理，有钱人的钱可以赚，普通人的钱也可以赚。所谓下沉市场，也不是一个固定的消费市场。

最后希望拼多多今后能够多提供一些价格低廉，质量过硬的商品吧！毕竟对于损害消费者利益的企业而言，不管消费能力如何，都是下沉市场。